Hatékony kifogáskezelés nélkül az értékesítés számos esetben kútba eshet, ellenben ha előre készülünk a felmerülő indokokra, akkor elveszettnek hitt üzleteket is meg lehet menteni. Éppen ezért foglaltuk össze a kérdéskör kapcsán a legfontosabb tudnivalókat a cikkben.
Miért kulcsfontosságú foglalkozni a kifogáskezelés kérdésével?
A sales sikeréhez három tényező együttállása szükséges. Igény, vásárlóerő, bizalom. A három közül rendszerint az utóbbi az, amelyik ingatag lábakon áll. Ha valakit érdekel is az ajánlatunk, legbelül kételyek, félelmek hátráltatják a döntését.
Ahogy a céges hatékonyság egyik mozgatórugója egy MiniCRM-féle CRM rendszer lehet, úgy értékesítési szituációkban a kifogáskezelés eredményes megvalósítása elképesztő mértékben növelheti a sikerrátát.
Az állítás ellenkező előjellel is igaz. Ha nem foglalkozunk az ellenvetésekkel, akkor folyton visszapattannak az ajánlataink, mintha csak egy falnak ütögetnénk a teniszlabdát. Lássuk, milyen módszereket alkalmazhatunk kulcshelyzetekben.
Milyen gyakori kifogások léteznek, amelyekre nem árt előre felkészülni?
Az egyik leggyakoribb opció a “meg kell beszélnem valakivel” állítás. A valaki lehet egy felettes, egy kolléga, üzlettárs, férj vagy feleség. Mi lehet a hatékony kezelés? Biztosítsuk az illetőt, hogy velünk is megbeszélheti a dolgot. Hisz azért vagyunk, hogy segítsük őt a legjobb döntést meghozni.
A “még átgondolom, majd jelentkezem” mondat után sem tanácsos reménykedni az üzletkötésben. Jobban járunk, ha mélyére ásunk a kérdésnek. Például rákérdezhetünk, van-e olyan faktor, ami eddig nem hangzott el, de jelen van a döntésnél, mint félelem.
Ne feledkezzünk meg a “nekem ez túl drága” kifogás kezeléséről sem. A válasz szinte adja magát. Biztosíthatjuk a potenciális vevőt az együttérzésünkről, hisz minden pénzbe kerül. De jobb, ha az ajánlatunkra befektetésként tekint, hisz ha jobban átgondolja, idővel nyerni fog rajta.
Még néhány kifogáskezelési tipp a jobb értékesítési eredményekért
A lehetséges vevők a “most nincs időm ezzel foglalkozni” mondattal is szeretnek visszatáncolni az üzlettől. Ilyenkor érvelhetünk azzal, hogy a mi megoldásunk pont időt takarít meg neki. Hisz legyünk őszinték, ha most nincs ideje, mégis mi garantálja, hogy később lesz?
A “nem szeretnék váltani” ellenvetés kivédésének hatásos módszere, hogy meglepő módon dicsérjük a konkurenciát, és egy józan paraszti ésszel történő mérlegelést kérünk csak. Ezzel elnyerhetjük a bizalmat és akár az üzletet is.
Összefoglalásként: mi a titka tehát a hatékony kifogáskezelésnek az értékesítésben? A felkészültség, a higgadtság, az egészséges hit magunkban és az ajánlatunkban. Bízunk benne, hogy a felsorolt tippek segíthetnek visszahozni elveszettnek hitt üzleteket is.
